课程背景：
在电子商务崛起的背景下，产品和服务日趋同质化，我们的竞争优势是什么？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们如何突破价格竞争？客户了解的信息不比我们少，我们还能带给客户什么？
本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础，提供了多种实用工具，帮助学员从客户需求中识别销售机会，在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值，从而与客户达成合作。
经过实践证明，该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破，尤其是针对大客户。
课程收益：
Ø 了解客户购买的心理与购买流程
Ø 掌握客户分析工具识别销售机会
Ø 运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
Ø 通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率
课程特点：
Ø 在最短的时间内，使学员能初步掌握应用心理学的基本知识
Ø 提供丰富的案例，使学员感性地理解课程内容
Ø 安排身临其境的角色扮演，使学员能切身体会所学的技巧
Ø 通过精彩的视频短片，使学员加深对相关知识、技能和观念的理解
参训对象：
销售代表，销售主管及销售经理
授课形式：
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。
课程大纲：
第一部分：成为值得信赖的大客户顾问
Ø 视频：我们面临的挑战
Ø 讨论：一名成功销售人员的特质是什么？
Ø 分享：值得信赖的大客户顾问公式
Ø 自我评估：客户眼里的我
第二部分：了解你的大客户
Ø 谁是我们的大客户（客户管理漏斗）
Ø 客户为什么会购买
Ø 哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值
Ø 价值公式
Ø 大客户的购买流程
Ø 活动：分享希望开拓的一个大客户
第三部分：在客户购买流程中创造价值
1. 需求了解
Ø 销售机会分析与识别
² 销售机会分析工具
² 客户需求分析表
² 自我能力分析表
² 机会匹配
² 实战练习
Ø 接待中心
² 接待中心：验证机会，约见不满中心
² 接待中心不愿意见面的原因分析
² 不同场景下，接待中心与销售见面概率表
² 讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？
2. 不满中心
Ø 不满中心：唤起痛感，激发行动
Ø 不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）
Ø 讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？
Ø 工具：不满中心沟通技巧SPIN
² 背景问题
² 机会问题
² 后果问题
² 回报问题
Ø 视频：《非诚勿扰》片段
Ø 案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户
3. 决策中心
Ø 决策中心：证明价值，决定购买
Ø 工具方案
Ø 价值提案制作练习
4. 方案评估
Ø 客户评估标准
Ø 工具：价值四分图
Ø 练习：
² 制作价值地图
v 价值优胜点
v 价值杀手
v 价值沉睡点
Ø 实战练习
5. 风险控制
Ø 四个层次的风险解读
Ø 讨论：风险的预防与管控
Ø 工具：风险预防与控制表
6. 结果达成
Ø 结果达成的四个阶段
Ø 工具：行动规划表
第四部分：回顾与总结
课程由
思伟教育（
www.swjyedu.com）
提供，如有其他疑问，或希望了解更多
[企业内训]培训内容，欢迎致电：韦老师（15313348567微信同号）进行洽谈。
